契約を取るときに気をつけていること？って何ですか？と聞かれたので・・・

売れないと思ったら売れないし

うまくいかないと思ったらうまくいかない

「井上さん、どうやって契約取るのか？」と聞かれても、

たぶん言ったところで真似できるものでもない。

センスや感覚で売っているわけでもない。

一応、井上理論というものがあります。

ただ、この理論を説明してくれと言われると非常に難しい。

感覚と経験にもとづいているものなので。

でも、こういった説明しづらいものって、考えて試して最終的に行き着くものだと思っている。

右利き・左利き、たばこを吸うか吸わないか、たばこを吸う人は吸い方・消し方・煙の吐き方、、癖、足の組み方、腕の組み方、目線の動き・動くタイミング、利き目はどちらか、

思いつく限りこれぐらいは商談開始5分以内に把握。

この5分で契約内容と契約金額は自分の中でほぼ決まる。

契約にならない人は契約しない。

断られるということは否定があるということ。

だから、断られる前にこちらから断る。クレームになる可能性も大きいしね。

契約の金額が大きくなればなるほど、商談は楽しくなる。

ものを売るときは聞き手に回れとよく聞きますが、基本的に俺は聞き手には回らない。

聞き手は受動、話させるは能動、

もう少し突っ込むと、自分が話したいこと、伝えたいポイントを相手の口を使って単語として出させる。

簡単な例だと、「安い」と自分で言ったところで、何も伝わらない。

でも、例をあげ、回り道をし、相手に「安い」と言わせればそれは「安い」となる。

伝えたいメリットは相手の口から、デメリットは自分の口から。

契約するにあたって、肝心なのが金額提示。

金額が大きくあんればなるほど、間をためたがる人がいるけど、

ビビってしまうと間をあけたくなる。

金額提示は商談内で一番「さらっと」伝える部分。

さらっと伝える意図、それは「金額とかそういうのどうでもいい」と暗に示すため。

価格がおもいっきり掲載されているパンフレットや資料は基本的に持ち歩かない。

もっていても一枚。

金額提示の際に一枚出して、価格をさらっと伝える。

「100万円です」みたいな感じで。

すぐに他の資料を上にかぶせて、違う説明に入る。

金額がのった「数字」を見せると、人は数字が頭から離れなくなる心理が働く。

そして、コストパフォーマンスとか、安いか高いか、財布状況などを考え始める。

それを考えさせないためにも、金額はさらっと伝える。

高いと思えば高く伝わるし、安いと思えば安く伝わる。

高いとも安いとも思わなければさらっと伝えられる。

あとは、話にいかに引きこむか。

話していく中で、相手が歩み寄ってくる瞬間がある。

その瞬間にこちらはスーッと引く。これも心理が働く。

離れられると近づきたくなる。

人って不思議(笑)

それを繰り返していると、身体が揺れ始め、心も揺れ始める。

そうなるとパワーバランスはこちらの自由自在。

主導権をここで握れば、もうあとは契約というゴールのみ。

真摯に真正面からサービスや商材のことをお伝えし、

価格提示もしっかり伝えた上で販売する。

こんなの今更当然すぎる話で、そーゆーことを抜いたテクニック的な話じゃない。

第一声で契約するかどうかほとんど決まってくる。

全然参考にならないと思いますが、契約取るときに頭の中を巡っていることをいくつか書いてみました。

こういうテクニック的なことも、育成プログラムではお話したいと思っています＾＾